Obtenir les meilleurs termes possibles pour un accord gagnant-gagnant.
Intervenant: ED
Une concurrence accrue, un marché de plus en plus tendu nous amène à rencontrer des acheteurs de plus en plus difficiles.
Cette formation vous permettra de développer les attitudes gagnantes pour y faire face tout en préservant des relations durables avec vos interlocuteurs.
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure :
D’approfondir le processus de négociation,
D’apprendre à analyser ses interlocuteurs pour mener des stratégies efficaces et vendre plus et de développer sa confiance.
Public
Managers, chefs de projet, commerciaux souhaitant acquérir plus d’assurance dans une négociation.
Méthodes pédagogiques
Alternance de cas pratiques, d’auto-diagnostics, d’ateliers méthodologiques et de mises en situation.
Apport issue notamment de l’analyse transactionnelle et de la PNL.
Utilisation de la vidéo pour les mises en situation.
Visionnage de séquences d’un film sur la négociation et l’art de convaincre en situations difficiles, suivi de débriefing et d’apports spécifiques
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Contenu (3 jours)
Comprendre l’approche psychologique de la négociation
Cerner les principales qualités d’un bon négociateur
Rappel des points clés d’une négociation
Ses modes de communication privilégiés : auto-diagnostic et bilan personnalisé
Les jeux de pouvoir et jeux psychologiques en présence
Préparer et organiser votre négociation
Les enjeux et les différentes stratégies possibles
Choisir une stratégie appropriée à la situation.
Profils de vos interlocuteurs (clients ou acheteurs professionnels) : Qui sont-ils ?
– Que recherchent-ils ?
– Comment décident-ils ?
– Quels sont leurs besoins, intérêts, objectifs, motivations,
réel pouvoir ?
Déterminer votre objectif, les résultats attendus, les étapes :
– les points clés,
– les positions risquées,
– les points de blocage possibles
– Les solutions alternatives
Développer votre argumentation et votre contre argumentation
Comprendre et déconstruire la stratégie de négociation de la partie adverse (coopérative, combative, etc.)
Mener une négociation gagnant-gagnant : approche tactiques, techniques et comportementale à mettre en œuvre
Technique de démarrage d’une négociation :
– Instaurer la confiance (écoute active, empathie, etc.).
– Identifier et décoder les modes de relation de son interlocuteur.
– Discerner les positions affichées et percevoir les ouvertures et les attitudes de fermetures
Établir un mode de communication efficace.
Appliquer les techniques d’écoute, de relance et de reformulation
Repérer les « positions de vie » en présence
Engager son interlocuteur sur le terrain de la coopération
Appliquer les outils de l’assertivité
– DESC, édredon, disque rayé
– Émettre une demande
– Formuler ou recevoir une critique sereinement
– Savoir dire « non » pour redéfinir les bases d’un nouvel accord.
S’affirmer et défendre sa position sans agresser.
Argumenter : démontrer les avantages de votre solution et savoir répondre aux contre arguments.
Recadrages en négociation difficile
– Aider le client à modifier la perception du client
– Le recadrage de sens, le recadrage de temps.
Traiter les objections,
– Savoir déjouer la mauvaise foi, la manipulation, agressivité, etc.
– Gérer ses émotions notamment aux moments stratégiques de la négociation
Que faire lorsque le dialogue « dégénère » ?
Valoriser les avancées, reformuler les différends, clarifier les accords
Training intensif