Intervenant: VB
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure :
D’apprécier toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes,
D’apprendre ainsi à dresser un plan d’action pour conquérir le compte, De recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques,
De percevoir les signaux d’alerte et déjouer les principaux pièges.
Public
Chefs d’entreprise et acteurs commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.
Méthodes pédagogiques
Auto diagnostic.
Formation action pratique basée sur l’échange d’expériences et l’étude de cas, enrichie de théorie.
Préparation d’un plan de progrès pour améliorer ses compétences.
Coaching possible par demie journée par téléphone et en présentiel.
Contenu (3 jours)
Définir votre stratégie grand comptes
Comprendre le fonctionnement d’un grand compte
Définition des grands comptes.
Caractéristiques communes.
Etre commercial grand compte
Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.
Démarche et rôle spécifique.
Dresser la cartographie du compte
Identifier les informations utiles à recueillir.
Optimiser la relation avec ses partenaires.
Cerner ses principaux compétiteurs.
Identifier vos cibles
Évaluer le potentiel du compte.
Identifier les » comptes vedettes « .
Comprendre les circuits de décision
Identifier vos interlocuteurs clés
Quels sont les acteurs » apparents » ?
Quels sont les acteurs » invisibles » ?
Comprendre leurs motivations d’achat
Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise.
Distinguer les deux types de besoins individuels.
Utiliser les déclencheurs d’achat.
Identifier leur rôle et leur sphère de pouvoir
Répertorier la situation des acteurs en présence.
Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
Appréhender leur comportement vis-à-vis de l’offre.
Élaborer un plan d’action grand compte
Rédiger une fiche d’analyse du compte
Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
Présenter la fiche d’analyse de compte.
Construire un plan d’action
Définir la stratégie de pénétration du compte.
Préparer les entretiens.
Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
Contourner les difficultés.
Mener les actions sur le grand compte
S’appuyer sur ses alliés.
Faire du lobbying sur le compte.
Définir des signaux d’alerte.
Rechercher et valider les informations.
Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
Mesurer l’activité commerciale
Établir un » milestone » définissant les grandes étapes incontournables.
Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire.