La clientèle des particuliers est très diverse d’un point de vue bancaire. L’approche patrimoniale qui repose sur l’appréciation des besoins et non sur une approche produits permet de sécuriser et de pérenniser la relation bancaire. L’offre de produits de la banque trouve alors naturellement sa place dans le patrimoine du client et renforce la confiance réciproque banque-client.
Intervenant: CW
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure de :
Détecter les besoins de la clientèle de manière précise,
Formuler un diagnostic patrimonial et conseiller la clientèle,
Répondre aux besoins en vendant les produits de la Banque.
Public
Responsables et adjoints d’agence, spécialistes siège concernés par la clientèle,chargés de clientèle particuliers.
Méthodes pédagogiques
-Courts exposés suivis de mises en pratique,
-Cas pratiques,
-Mise en situation de diagnostic.
Contenu (3 jours)
Le diagnostic patrimonial: connaître le client et son environnement juridique, fiscal et social
-Le fiscal, le juridique et le social du particulier
-La fiscalité des produits de placement ; la fiscalité du patrimoine
-Le juridique du particulier : régimes matrimoniaux, successions, transmissions
-Le social du particulier : salariés et non-salariés. Préparation de la retraite
Les savoir-faire du diagnostic : les projets des clients et son comportement d’épargnant
-L’approche globale client
-Le diagnostic des besoins : la famille, la santé, les projets, la résidence, les ressources complémentaires
-Le diagnostic du client : les ages financiers, le profil d’épargnant, le comportement d’emprunteur
-Les solutions apportées aux besoins constatés : les produits adaptés.
-Les différents types de produits : l’épargne de précaution, l’épargne projet, l’épargne long terme. Epargne et crédit.
les solutions aux besoins détectés : les produits et les réponses adaptés
-les produits monétaires, l’épargne bancaire
-les produits des marchés financiers : du plus simple au plus sophistiqué
-l’assurance-vie : une solution universelle ?
-la prévoyance et les produits d’assurance-décès
-les produits immobiliers, directs ou « papier »
-les produits avec montage de crédit
-l’optimisation fiscale
Les savoir être en clientèle :
-Les techniques de vente
-L’entretien de découverte
-L’entretien de proposition
-Comment vendre ses solutions