Intervenant: ED
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure :
– D’acquérir des méthodes et pratiques pour négocier de manière efficace,
– De maîtriser les techniques de persuasion et d’argumentation,
– De s’entrainer aux négociations.
Public
Tout public.
Méthodes pédagogiques
– Théorie (diaporamas, vidéos et supports de cours papier),
– Coaching de pratique,
– Jeux de rôles (parfois avec caméra),
– Autodiagnostics.
Contenu (2 jours)
Identifier son profil de communiquant
Être conscient de son regard sur la négociation
Identifier ses propres ressources, surmonter ses craintes
Préparer et organiser sa négociation
Comprendre l’importance de la préparation
Définir les enjeux, besoins et ses objectifs
Construire son argumentation
Étudier la partie « adverse » (enjeux, objectifs)
Prévoir ses arguments
Construire une stratégie argumentaire
Étudier les scenarii de déroulement possibles
Envisager des plans de secours
Mener une négociation gagnant-gagnant
Reconnaître ses collaborateurs en fonction de leurs besoins et attentes
Examiner la proposition et les positions
Identifier les ouvertures possibles ainsi que les points non négociables
Discerner les positions affichées
Percevoir les ouvertures et les attitudes de fermetures
Ajuster sa communication interpersonnelle : écoute, posture
Engager son interlocuteur sur le terrain de la coopération
Structurer et maîtriser les étapes de l’entretien de négociation
Traiter les objections et développer son assertivité
Savoir obtenir sans contraindre
Clarifier les accords
Savoir convaincre en situations complexes
Surmonter les défenses, les rigidités
Éviterles blocages et déjouer les manipulations et les pièges
Mettre en œuvre les tactiques adéquates en fonction des objectifs et du contexte
Nombreuses mises en situation