Intervenant: MR
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure :
– De maîtriser les outils du coaching,
– D’identifier et de développer le potentiel de chaque individu,
– D’organiser des entretiens individuels constructifs,
– De gérer les entretiens de groupe,
– D’utiliser les capacités de chaque individu pour augmenter le chiffre d’affaire de l’équipe.
Public
Chefs des ventes, animateurs commerciaux, responsables d’agences.
Méthodes pédagogiques
– Théorie (diaporamas, vidéos et supports de cours papier),
– Coaching de pratique,
– Jeux de rôles (parfois avec caméra),
– Autodiagnostics.
Contenu (2 jours)
METTRE EN PLACE SES PLANS OPÉRATIONNELS
Établir les objectifs commerciaux
Objectifs de ventes
Objectifs de rentabilité
Objectifs de fidélisation
Objectifs de notoriété
Objectifs de développement
Traduire les objectifs commerciaux
En plan d’action
En plan de fidélisation
En plan de prospection
Définir les objectifs individuels
Objectifs du chef de vente
Objectifs des collaborateurs
Moyens d’y parvenir
MAITRISER LES OUTILS DU MANAGEMENT
Une bonne communication quotidienne
L’organisation de réunions en « tête à tête »
L’organisation de réunions en groupe
LE RECRUTEMENT EFFICACE DES VENDEURS
Définir le profil recherché selon les objectifs du plan d’action commercial
Techniques de recrutement
Tests
L’intégration du candidat
MAITRISER LE MANAGEMENT TERRAIN OU COACHING
Mise en place de grilles d’évaluation et actions correctives
SAVOIR ÉVALUER LES PERFORMANCES
L’entretien d’évaluation : techniques et méthodes
LES DIFFÉRENTES POLITIQUES DE MOTIVATION
Motivation par la rémunération
Motivation par la formation
SYNTHÈSE