Intervenant: MRB
Posséder un bon produit et être convaincu de son utilité est une chose. Rencontrer les bons interlocuteurs et les convaincre en est une autre.
Cette formation vous amène directement au savoir-faire professionnel. Ses enseignements sont centrés sur la pratique, les techniques et la culture des métiers de la vente.
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure :
– De prendre des rendez-vous au téléphone avec le bon interlocuteur,
– D’organiser les tournées, déplacements, de créer et gérer un fichier d’adresses,
– De se présenter devant un client et déceler s’il s’agit du bon interlocuteur,
– De mettre en avant les produits qui correspondent aux besoins du client,
– De capter l’attention du client sur les produits durant les premières minutes.
Public
Toute personne occupant le poste de commercial ou destinée à occuper ce poste.
Méthodes pédagogiques
– Théorie (diaporamas, vidéos et supports de cours papier),
– Coaching de pratique,
– Jeux de rôles (parfois avec caméra),
– Autodiagnostics.
Contenu (2 jours)
Création du carnet d’adresse
Définir l’objectif
Déterminer la cible
Décider de l’usage : e-mailing, prospection téléphonique, démarchage direct
Identifier et utiliser les sources de renseignement
Déclarer le fichier à la CNIL
La préparation
Préparation mentale : attitude d’esprit positive
Préparation matérielle :
La notion d’interlocuteur valable
La prise de contact par téléphone
Construire la phrase d’accroche pour passer les barrages des standards et des secrétaires
Vérifier l’identité de vos interlocuteurs
S’expliquer rapidement et clairement
Savoir écouter activement
Découvrir les besoins du client pour mieux cibler votre argumentaire
Donner l’envie de vous rencontrer
Organiser ses déplacements
Comment réduire le temps consacré à l’organisation des déplacements
Les critères de choix du moyen de transport
Un déplacement nécessite une dépense d’argent, de temps et d’énergie : comment l’optimiser
Le contact avec le client
Déceler s’il s’agit du bon interlocuteur
Faire bonne impression des les premières secondes : la règle des 4 X 20
Définir les besoins et motivations du prospect
Mettre rapidement en avant les produits qui correspondent aux besoins du client
Négocier, argumenter
Surmonter les objections
Conclure et obtenir la commande
Les signaux d’achat
L’attitude lors de la conclusion
Les techniques de conclusion directes et indirectes de récupération
Conclusions