Intervenant: VB
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure de :
– Gagner en efficacité et en performance dans ses négociations,
– Structurer son approche de la négociation,
– Mesurer les enjeux, affûter ses arguments, ajuster son comportement.
Public
Tout personne ayant pour mission d’entreprendre des négociations. Responsable commercial, commercial.
Méthodes pédagogiques
Auto diagnostic et axes de progrès.
Formation action pratique basée sur l’échange d’expériences et l’étude de cas, suivant un fil rouge théorique. Jeux de rôles : mises en situation d’une négociation, ses diverses phases et le recueil d’informations.
Contenu (2 jours)
Se préparer pour bien négocier
Connaître le cadre de la négociation (CQQCOQP)
Discerner négociable/non négociable
Comprendre motivations et valeurs de ses interlocuteurs
Adapter son style de négociation (Auto-diagnostic)
Se forger un état d’esprit favorable à la négociation
Intégrer les enjeux de l’autre partie
Se placer dans une logique d’intérêt commun pour assurer un accord durable
Repérer les points de négociation possibles de l’autre
Bâtir son argumentation
Se fixer des objectifs et des échéances
Élaborer des arguments adaptés
Mettre en place une stratégie
Entamer efficacement la négociation
Créer le contact et un climat favorable
S’accorder sur le cadre et l’objet de la négociation
Rechercher une perception commune
Conduire la négociation
Explorer les besoins de chacun
Privilégier des attitudes positives : questionnement, écoute, argumentation, objections
Sortir des situations délicates
Formuler des propositions et en recevoir
Conclure la négociation
Consolider l’accord obtenu
Valoriser l’accord
Entretenir la dynamique créée
Maintenir un climat « gagnant-gagnant »