Les outils pour doper la performance de vos commerciaux
Intervenant: ED
La prospection commerciale est indispensable à toute société qui souhaite développer son chiffre d’affaires.
Grâce à cette formation vous serez en mesure d’augmenter considérablement vos prises de rendez-vous.
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure :
D’organiser sa prospection,
D’en assurer le suivi,
De préparer et conduire son entretien commercial,
De susciter l’envie chez son prospect d’aller plus loin,
d’obtenir des rendez-vous.
Public
Commerciaux ou futurs commerciaux, ingénieurs commerciaux, chargés d’affaire ou vendeur.
Méthodes pédagogiques
Pédagogie active basée sur l’alternance d’apports méthodologiques, d’ateliers, d’échanges, de nombreux jeux de rôle et de mises en situation à partir de situations concrètes et représentatives de prospection.
Contenu (2 jours)
Choisir son mode de prospection
Mettre en place un fichier de contacts, trouver de nouvelles sources
Définir son plan de prospection
Définir une stratégie de ciblage
Définir un mode de communication et son argumentaire
Se doter des outils de suivi adaptés
Oser aller au-devant des prospects
Travailler la concision du message
Travailler l’assertivité
Utiliser un style direct, clair et précis
Savoir compenser les contraintes du téléphone
Franchir les barrages
Maitriser les étapes clef pour gagner des rendez-vous
S’entrainer sur les phases de contact et d’accroche
Se présenter de façon claire et décomplexée
Rendre son appel motivant pour une rencontre
Argumenter sous l’angle du bénéfice client
Identifier les premiers niveaux de besoin
Préparer sa négociation à venir
Les phases de l’entretien de prospection
La préparation :
– Les informations à recueillir
– Le choix d’une stratégie
– La définition de ses objectifs commerciaux
– Objectifs et enjeux des interlocuteurs
– Les arguments et objections des acteurs respectifs
La prise de contact :
Mettre en confiance
Créer un climat propice à la une négociation coopérative
La découverte :
Pratiquer l’écoute active
Poser les bonnes questions et savoir faire exprimer le besoin
Identifier, reformuler, recadrer le besoin
La proposition, l’argumentation :
Travail autour des besoins du client de de l’adéquation de mon offre
Savoir présenter les arguments au bon moment
Le traitement des objections et convaincre
Se bâtir une identité, se différencier
Savoir s’auto-motiver
La conclusion
Training et mises en situation
A partir de cas réels :
Exercices d’entretiens de prospection
Exercice sur l’écoute active et la reformulation
Exercice sur la synchronisation, le recadrage, le questionnement