Tout un art!
Intervenant: ED
La négociation fait partie des actes professionnels quotidiens, avec ses collaborateurs, ses fournisseurs et ses clients.
Une bonne préparation vous permet d’atteindre plus surement vos objectifs.
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure de :
– Mesurer les enjeux et se préparer à la négociation,
– D’ intégrer les enjeux et les marges de manœuvre de l’autre partie,
– De mieux cerner son style personnel dans les projets,
– De mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation,
– D’ajuster son comportement pour maximiser l’efficacité de la négociation.
Public
Chefs de projet, managers de service et tous professionnels ayant à manager des équipes au quotidien notamment dans le cadre de projets et/ou dans le contexte d’un management transversale.
Méthodes pédagogiques
Approche résolument active avec alternance de mises en situation à partir de cas concrets empruntés de l’expérience du consultant et des participants et/ou construit avec le groupe, et d’apports techniques et méthodologiques.
Ateliers, auto diagnostics et analyses de pratiques.
Contenu (2 jours)
Identifier son profil de négociateur
Être conscient de son regard sur la négociation
Identifier ses propres ressources, surmonter ses craintes
Préparer et organiser sa négociation
Comprendre l’importance de la préparation
Définir les enjeux, besoins et ses objectifs
Construire son argumentation
Étudier la partie « adverse » (enjeux, objectifs) et prévoir ses arguments
Construire une stratégie de négociation
Étudier les scenarii de déroulement possibles
Envisager des plans de secours
Mener une négociation gagnant-gagnant
Reconnaître ses collaborateurs en fonction de leurs besoins et attentes.
Examiner la proposition et les positions et identifier les ouvertures possibles ainsi que les points non négociables
Discerner les positions affichées et percevoir les ouvertures et les attitudes de fermetures
Les nécessaires qualités d’écoute à cultiver pour comprendre le point de vue de l’autre
Engager son interlocuteur sur le terrain de la coopération
Distinguer influence et manipulation
Structurer et maîtriser les étapes de l’entretien de négociation
La guerre des positions : s’en extraire
Traiter les objections et développer son assertivité
Savoir obtenir sans contraindre
Clarifier les accords
Savoir négocier en situations complexes avec ses collaborateurs
Surmonter les défenses, les rigidités
Les 5 techniques couramment utilisées : menace, dévalorisation, diktat, conflit, déstabilisation
Négocier avec des personnes de culture différente
Éviter les blocages et déjouer les manipulations et les pièges
Mettre en œuvre les tactiques adéquates en fonction des objectifs et du contexte.