Intervenant: MRB
Objectifs
A l’issue de la formation les stagiaires seront en mesure :
De se préparer psychologiquement et physiquement en vue d’établir un contact réussi avec un client,
De se présenter au prospect en étant confiants et détendus,
De construire et maintenir jusqu’au bout une conviviale relation de confiance avec le client,
D’utiliser des méthodes de vente efficaces qui respectent le client et ses valeurs,
De remporter l’adhésion du client en touchant à la fois le cœur et l’esprit,
De surmonter les objections sans s’opposer au client,
De remporter l’adhésion du prospect même face à une concurrence sévère,
De fidéliser leurs clients.
Public
Vendeurs et commerciaux en contact direct avec les prospects.
Méthodes pédagogiques
– Théorie (diaporamas, vidéos et supports de cours papier),
– Coaching de pratique,
– Jeux de rôles (parfois avec caméra),
– Autodiagnostics.
Contenu (3 jours)
Types de vendeurs
Prendre la bonne casquette
Comment se distinguer de ses concurrents
Aller au-delà des attentes du client dans dépasser sa limite de compétence
La prise de contact
Préparation psychologique
Le principe des 4 X 20
Créer une relation de confiance avec son interlocuteur par un abord sympathique
Les 5 points forts de la vente
Besoin inconscient
Prise de conscience du besoin
Compréhension
Conviction
Action
Découverte des besoins et motivations du prospect
Facteurs à prendre en compte pour définir les besoins d’un client
Importance de discerner les motivations d’achat
Les techniques du questionnement
La bonne utilisation des différents types de question
Maitriser l’art de la reformulation
Pourquoi et comment reformuler
Développer une argumentation convaincante et adaptée
Créer des argumentaires en phase avec le client
Faire preuve de bon sens dans l’utilisation de l’argumentaire
Transformer les caractéristiques en avantages
Influencer positivement sans manipuler
Différence entre influence et manipulation
Convaincre et persuader
Convaincre s’adresse à la raison
Persuader s’adresse au « cœur »
Bien maitriser les objections
Utiliser l’objection du client comme outil de dialogue, d’échange et de conclusion
Faire face à des interlocuteurs difficiles
Les différents types d’interlocuteur
Savoir présenter le prix
Les pièges à éviter
Les bonnes techniques
Savoir justifier et défendre sa marge
Arriver à un accord gagnant/gagnant
La conclusion de l’entretien de vente
L’attitude lors de la conclusion
A quel moment conclure
Comment conclure